J日化企業

背景：

客戶是一家區域性蚊香企業，在沿海某省擁有非常高的知名度和客戶認可度，無論在商超還是雜貨店，都有著很高的管道覆蓋率。

隨著居住和生活條件的改善，蚊香市場進入緩慢的下降通道，同時，一些全國性品牌攜強大的品牌、團隊和資金優勢，強勢切入客戶所處的區域市場，客戶未來發展面臨著巨大的威脅。

客戶希望通過戰略梳理，打破目前單一產品、發展停滯的困局，開拓新的業務增長點。

我們的主要建議：

1、強化殺蟲驅蚊業務，將產品線由單一蚊香向全面消殺（如殺蟑螂、滅鼠等）拓展，穩定傳統業務和現金流，深化管道管控。

2、立足強勢區域市場，憑借品牌優勢和管道優勢，抓住家庭衛生清潔產品消費升級的機會（如由洗衣粉向洗衣液升級），大力發展當時正在興起、在本區域沒有強勢品牌的清潔產品（如洗衣液、洗手液、潔廁劑、消毒液等），在新興品類市場快速站穩腳跟，打造新的收入來源，奠定銷售四季化的基礎（原來蚊香產品只有夏季旺銷）。

3、新設功能性清潔品牌，主打“健康除菌”概念，試探性開發和銷售一些規模較小但未來可能興起的家庭清潔產品（如用于空調、洗衣機、地板、廚房等的專業清潔劑），為未來長期發展尋找更多的可能性。

4、綜合考慮蚊香和洗衣液等新興家庭清潔品類的競爭狀況，篩選3個本省以外的省級區域市場作為首批區域拓展對象，通過經銷商的大力招募以及對經銷商的廣告支持、促銷支持、網點開發支持、人員和精細化管理的支持，力求打破單一省區市場的束縛。

結果：

在戰略實施后的三年內，在本區域市場，蚊香份額保持穩定和領先，洗衣液、洗手液等新興品類快速進入前5，部分進入前3。在本省以外的重點區域市場開始站穩腳跟，蚊香市場占有率4-10%。整個公司三年的營收平均增長率超過35%。